La pregunta como herramienta de venta

En la escala de 1 a 10 ¿Qué tan importantes son para usted, las preguntas en un proceso de venta? Creo que muchos coincidimos al responder 10, ya que la pregunta es una herramienta indispensable para lograr ventas exitosas. En un proceso básico de ventas donde se identifica una parte compradora y una parte vendedora, ambas expresaran preguntas, pero tendrá mejores resultados la parte que formule las mejores.

En noviembre anterior tuve el honor de brindar una charla sobre el tema y me pareció realmente muy interesante “darle cabeza” a este tema, que por lo general se queda en lo intituivo, cuidado sino en lo mecánico para el vendedor.

La motivación de la parte que compra se comprende bien, tiene una necesidad. Pero de la parte que vende el éxito, es el motivador y sus probabilidades aumentan al entender los factores esenciales de las preguntas estratégicas. Para entender mejor esto redacte los siguientes diez puntos.

  1. Preguntas básicas (propósito): toda pregunta puede ser importante, defina ¿Para qué la plantea? ¿A qué le conduce?
  2. Objetivos claros (información): ¿Qué busca alcanzar con sus preguntas? No se aleje de sus objetivos piense bien lo que preguntará, ojalá planee con antelación.
  3. Tipos de pregunta (teoría): piense en lo que nos enseña la estadistica descriptiva, pregunta abierta, cerrada, selección única, etcétera. Por mencionar lo mas sencillo.
  4. Estructura de la pregunta (intención): la composición conduce a la intención.
  5. La asertividad (ambigüedad al mínimo): sea asertivo, reduzca cualquier duda siendo directo y recibirá respuestas más concretas.
  6. Verbo en la pregunta (forma activa): el verbo dice mucho…en realidad dice todo.
  7. Procesamiento (la repregunta): entre el espacio en que usted pregunta y recibe la respuesta, debe procesar adecuadamente la información para hacer la repregunta (una pregunta derivada), la cual le brindará datos importantes.
  8. Realimentar (concreción): momento de brindar información-resumen y comprobar si se ha comprendido de manera óptima.
  9. Preguntar por las preguntas: preguntar al cliente las preguntas -dudas- que tenga al respecto.
  10. Preguntas frecuentes: a lo largo de varios procesos de ventas se puede establecer un banco de preguntas frecuentes.

A lo anterior es necesario agregar que las preguntas deben ser pocas, concisas y directas. Además es importante retener de manera correcta la información del cliente y utilizarla para mejorar la calidad en el servicio que se le brinda.

“Juzga a un hombre por sus preguntas en vez de hacerlo por sus respuestas”

Voltaire

Foto: tomada de pixaba.com

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