Marketing S, M, L y XL - El Profe Bejarano®

Al igual que mucha otras disciplinas el marketing se ajusta a las necesidades de cada emprendedor, emprendimiento, MIPYME o gran empresa.

En ocasiones después de que imparto una charla o taller a un sector empresarial, algunas personas se me acercan interesados en conversar conmigo para una consultoría.

Durante los breves minutos de conversación, muchas veces se puede identificar que al emprendedor o la empresaria Pyme que se acerca le encantaría recibir el acompañamiento técnico, pero que a la vez le genera bastante incertidumbre los honorarios que esto pueda representar.

Esto tiene mucho sentido ya que es parte de las conductas de todo cliente, esta relacionado con los que piensa, siente y escucha, aspectos que se analizan en un mapa de empatía, herramienta a la que le dedicaré una publicación muy pronto.

¿Cómo abordar la incertidumbre del cliente? En realidad hay varias formas de abordaje, a continuación compartiré una manera que considero efectiva.

Propicie la guía del cliente

Como bien sabemos el abordaje del cliente hace el 25% de nuestro trabajo, ahora debemos lograr que se complete el otro 75%, apoyándose en los pasos de un modelo consultivo de venta.

Consolidar la confianza, identificar las necesidades específicas y la aceptación de la solución representan el 75% restante.

Múltiples factores generan la incertidumbre que el cliente siente, la efectividad de la consultoría, la forma de trabajo, la calidad profesional de la persona consultora y la tarifa por mencionar algunos, pero permita que el cliente le mencione esto.

Debe de despejar estos factores de manera precisa y contundente, con datos, testimoniales de otros clientes, una metodología claramente establecida y fácil de comprender, esto equipará la tarifa.

Nuevamente deje que el cliente asuma el control y usted como persona consultora formule preguntas efectivas para conocer lo que sucede, se puede apoyar en herramientas como DAFO-CAME, análisis de microentorno o PESTEL para canalizar esta información.

Lo ideal es que posterior a una franca conversación que permite una idea preliminar del estado situacional, se proceda con un llenado formal de diagnóstico y obtener un resultado contundente.

A este punto el cliente debe percibir que ha dirigido el proceso, que sus aportes son fundamentales para el diseño de una solución a la medida de sus necesidades, sean esta S, M, L o XL

El cierre es resultado de todo lo anterior, casi imperceptible. El cliente ha venido dando su aprobación de manera consciente a casa paso, por lo que no debería tener ninguna duda, más que dónde firmar.

¿De qué tratan las tallas?

De acuerdo con el diagnóstico o análisis situacional que se le aplique a la empresa o emprendimiento del cliente se puede establecer una clasificación, que permite determinar mejor el diseño de la solución así como su costo.

Sensible: el diagnóstico señala que se requiere un arduo trabajo de transformación del marketing de la empresa o el emprendimiento. No se descarta una remoción total o implantación de un modelo en ausencia de uno.

Mentoring: el diagnóstico señala que la empresa cuenta con experiencia, trayectoria y bases de marketing, pero se debe renovar, incorporar nuevas tendencias y para esto se recurre a la mentoría en esta disciplina. Se busca respaldar la dirección de la empresa, consolidar su liderazgo y propiciar la transformación.

Ligera: el diagnóstico advierte una intervención ligera o focalizada, un área del marketing puede requerir reformulación profunda, pero esta es posible gracias a la estructura existente. Puede que se requiere un trabajo de mediano plazo y desarrollado por fases.

Extra ligera: el diagnóstico permite identificar de manera clara un componente, un proceso, táctica o técnica que entraba una acción de marketing. Se puede corregir con relativa facilidad y el seguimiento permite optimizar la solución implementada.

¿Las tarifas? cada una de las tallas que se proponen suponen una cantidad de horas humanas, insumos, capital humano, procesos, funciones de marketing y desde luego la experiencia de la persona consultora que brinda el servicio, por lo que dependerá del profesional que contrate.

Esta es una propuesta que busca sistematizar el proceso consultivo en la colocación de servicios de consultoría y desde luego es mejorable, así que me gustaría leer y conocer sus aportes, gracias por leerme.

Relacionado

Descubre más desde El Profe Bejarano®

Suscríbete y recibe las últimas entradas en tu correo electrónico.